modelos incrementais e iterativos
criação, entrega e captura de valor
Muito se fala a respeito dos modelos de negócio, no entanto, pouco se diz sobre como criar e evoluir modelos de negócios na prática. Neste documento tratamos desse processo, assumindo que a modelagem de negócios é uma atividade que envolve uma série de decisões a serem tomadas para definir o tal modelo do negócio.
Para muitos especialistas, essa é uma atividade realizada a priori, antes de iniciar o negócio e que serve de guia para todas as ações do negócio daí para frente. Mas a vida real é muito diferente: negócios são organismos fluidos, vivos e que precisam se ajustar ao contexto no tempo, o tempo todo.
Em strateegia propomos um conjunto de questões essenciais para serem debatidas continuamente pelo time de pessoas do negócio de tal maneira que a modelagem do negócio ocorra em um contínuum de decidir e agir, reprogramando o modelo do negócio na medida em que ele percebe o contexto, se adapta a ele e, muitas vezes o modifica, a depender do potencial inovador do negócio.
criação de valor
as pessoas, os negócios e os benefícios
Um primeiro grande desafio para a modelagem de negócios está na criação desses benefícios. É preciso, antes de mais nada, conhecer as pessoas para as quais o negócio se propõe a oferecer produtos e serviços. Apesar de parecer óbvio, muitos negócios tem uma visão distante dessas pessoas e optam por inferir, ou numa linguagem mais simples, adivinhar, as suas expectativas.
No contexto figital, conhecemos cada vez mais as pessoas, seus desejos e mais, a evolução das pessoas, dos seus desejos e do contexto onde tal acontece ao longo do tempo. Observar e compreender as mudanças de comportamento das pessoas, especialmente a partir de grandes bases de dados, muda a capacidade dos negócios em perceber expectativas e potencialmente em criar benefícios adequados no tempo, espaço e escala das pessoas.
Portanto, uma boa modelagem de negócios deveria começar por conhecer e entender as pessoas para, a partir delas e não no caminho inverso, criar benefícios para serem oferecidos através dos produtos e serviços do negócio. Mas ainda que comece a criar ofertas sem saber –minimamente- quem são as pessoas e suas demandas. Não rola.
entrega de valor
os benefícios, as pessoas e os negócios
Definidos os benefícios [valor] que pretendemos entregar para as pessoas, é preciso modelar os recursos, custos e parcerias necessárias para garantir essa entrega.
Na modelagem do negócio uma das questões essenciais a serem respondidas é quais são os recursos [pessoas, tecnologias, conhecimentos, equipamentos, serviços, etc] necessários para entregar o valor prometido.
A partir dos recursos necessários, é preciso avaliar ainda quais deles serão internos ao negócio e quais aqueles que serão resultado de parcerias com terceiros. Identificar essas parcerias, especialmente no mercado digital, é uma maneira de reduzir riscos, aumentar agilidade [dependendo das escolhas] e otimizar a entrega de valor nos produtos e serviços do negócio.
Finalmente, ao conhecer os recursos necessários e definidas as parcerias, é possível avaliar os custos que se terá para realizar a entrega. E note que o conceito e a realidade do que chamamos “entrega”, aqui, não é só fazer com que o produto chegue ao cliente [e seja usado ou consumido], mas muito mais do que isso.
É sempre importante lembrar que é preciso observar recursos, parcerias e custos no presente, no ponto inicial de publicação dos produtos e serviços, e no futuro, na medida em que os produtos e serviços evoluem, escalam.
captura de valor
os negócios, os benefícios e as pessoas
Que benefícios [valor] o negócio captura a partir de seus produtos e serviços é a pergunta chave da modelagem de negócios. Aqui é sempre bom lembrar a afirmação popular de que não existe almoço grátis, alguém sempre está pagando a conta.
No contexto figital utilizamos um acrônimo que define em três letras o que precisa ser articulado para modelar a captura de valor nos negócios: ARM [Atração – Retenção – Monetização] não são apenas as iniciais das três palavras em destaque, mas a sequência através da qual o processo de captura de valor ocorre nos negócios figitais.
O primeiro esforço para captura de valor em um negócio figital é entender e definir estratégias para atrair pessoas para o seu entorno, ainda mais especificamente para seus produtos e serviços. E a gama de pessoas a atrair transcende clientes e usuários.
Mas atrair pessoas por si só não é suficiente; depois que elas fazem parte do contexto do negócio é preciso reter as pessoas e a modelagem de negócios no contexto figital demanda definir mecanismos para manter as pessoas vinculadas, associadas ao negócio.
É só depois de ter pessoas vinculadas ao contexto, produtos e serviços que os negócios conseguem monetizar clientes. E nesse caso é sempre bom lembrar que existem incontáveis formas de monetização no contexto figital, sendo necessário identificar na relação negócios, benefícios e pessoas, a[s] maneira[s] mais adequadas para tal.
Este texto foi escrito pelos professores Silvio Meira e André Neves.
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