A ponte entre uma idéia apaixonante e um produto minimamente viável é o desenho de uma estratégia – também mínima – que questione, inclusive, a viabilidade da ideia, do produto… e dela própria.

Uma estratégia mínima viável demanda muito mais que uma ideia; é o resultado de identificar cenários, conhecer hábitos e comportamentos de pessoas, avaliar oportunidades para finalmente propor hipóteses. Neste documento apresentamos um caminho para proposição de hipóteses estratégicas posicionando-as no contexto do negócio.

o contexto do negócio

quem é quem no espaço da oportunidade

Traçar uma estratégia, mesmo que mínima, é um esforço que demanda conhecer os demais jogadores, entender o tabuleiro onde se está jogando, para só então definir como se posicionar no jogo do seu mercado.

Para a maioria dos negócios, a única estratégia conhecida nesse jogo é superar os concorrentes. Se possível, eliminando-os, algumas vezes por redução de custos que possibilita preços mais competitivos, outras, raras, por oferecer algo melhor que os demais.

Normalmente, o que acontece com quem traça estratégias com essa perspectiva é a redução de margens, o achatamento dos resultados do negócio para se manter vivo, quase sempre um caminho sem volta para a comoditização de todo o mercado. Inovar, também no direcionamento estratégico é um importante diferencial de um processo de transformação [digital] estratégica.

Uma estratégia transformadora olha para o contexto em busca uma posição única, diferenciada, especial. Muitas vezes que não concorre, mas complementa a cadeia de valor com produtos ou serviços novos e inovadores. Soluções que modificam, ampliam e redefinem mercados.

o que deve ser eliminado

aquilo que é irrelevante

Nos mercados saturados, quase sempre, os produtos e serviços foram se adaptando para se sustentarem, muitas vezes acrescentando penduricalhos irrelevantes com a falsa impressão de agregar valor.

Na construção de uma estratégia transformadora, é sempre uma boa prática levantar onde estão esses penduricalhos, ouvir das pessoas que produzem, mas, em especial daquelas que consomem, o que é irrelevante nos tais produtos e serviços disponíveis.

Em alguns mercados, inclusive os digitais, produtos e serviços se perderam nesse esforço de agregar valor e apresentam números absurdos de 80% a 90% de funcionalidades irrelevantes sendo oferecidas aos seus consumidores.

Eliminar penduricalhos é a primeira ação que propomos para a definição de hipóteses inovadoras para poder focar no que é essencial, naquilo que entrega valor às pessoas e aos mercados. Muitos negócios de sucesso entregam exatamente aquilo que se espera em seus produtos e serviços, nem mais e nem menos, o que realmente importa.

o que deve ser reduzido

aquilo que é circunstancial

Produtos e serviços, de uma maneira geral e inclusive os digitais, trazem, além de funcionalidades principais e funcionalidades irrelevantes, algumas funcionalidades circunstanciais. Aquelas que até fazem sentido, mas não são essenciais.

Dando sequencia à construção de uma estratégia transformadora, propomos que, depois de levantadas quais são essas funcionalidades nos produtos e serviços existentes no mercado, se define o que será mantido e reduzido na criação das hipóteses para atender às necessidades da(s) persona(s) do projeto.

De partida, é muito comum que o impulso aqui é reduzir preço. No entanto é justamente esse o caminho estratégico de quem está preso no paradigma analógico, onde inovar é lutar com os concorrentes a caminho da comoditização.

Reduzir aqui é explorar aquilo que não pode ser eliminado pois traz valor para o cliente, mas por alguma razão, é oferecido em excesso nos produtos e serviços existentes, chegando, no limite, a atrapalhar a experiência de quem consome.

o que deve ser ampliado

aquilo que é relevante

Seria, no mínimo, pretensioso achar que produtos e serviços existentes não são bons o suficiente ou, pelo menos, não apresentam funcionalidades relevantes. Olhar para o que está dando certo é sempre uma ação importante para se construir uma estratégia.

Seguindo o processo de construir uma estratégia transformadora, listar as fucionalidades relevantes dos produtos e serviços existentes vai ajudar a entender aquilo que as pessoas esperam encontrar nos novos produtos e serviços.

Nesse ponto é importante entender quais dessas tais funcionalidades ainda serão relevantes no futuro próximo e o que pode ser ampliado, oferecido além do que já está disponível.

Produtos e serviços inovadores, muitas vezes são baseados em oferecer mais aquilo que o mercado já estava oferecendo. É preciso perceber comportamentos e hábitos dos consumidores para identificar desejos e satisfações. Esse é um passo importante para se posicionar no mercado, aquele que mais oferece o que as pessoas mais querem.

o que deve ser acrescentado

aquilo que é desruptivo

Onde estão as funcionalidades desruptivas, aquelas que nenhum produto ou serviço existente oferece, mas que aponta diretamente para as necessidades, expectativas, desejos dos consumidores?

Essa é provavelmente a lista mais difícil de ser construída, afinal, parece que estamos falando de listar o desconhecido. Na verdade, o caminho que propomos para encontrar o novo, aparentemente desconhecido, é o de olhar para fora da caixa, para outros produtos e serviços, de outros contextos, focados em outras oportunidades.

Muitas vezes, inovação vai se dar justamente na transposição de algo que está dando certo em produtos e serviços que passam longe do nosso espaço de oportunidades. Por exemplo, uma tecnologia ou um procedimento utilizados para um determinado fim, em um outro mercado, podem ser adaptados para o nosso contexto e mudar radicalmente a forma como as pessoas se relacionam com os produtos e serviços desse mercado.

No cenário digital dois exemplos muito marcantes nos últimos anos são o uso de elementos de rede social e de elementos de games em produtos e serviços que não são e nem pretendem ser redes sociais ou games, mas se beneficiam de suas características para atrair mais consumidores ou mantê-los mais tempo vinculados.

Este texto foi escrito pelos professores Silvio Meira e André Neves.

A tds.company é a casa de strateegia, uma teoria da prática para transformação estratégica, sobre a qual escrevemos uma frase longa, ilustrada, que está disponível em pdf, no link https://bit.ly/TDSCsat. O nosso trabalho de habilitação estratégica é feito sobre uma plataforma digital que pode ser testada gratuitamente no link https://strateegia.digital.

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